financial-crisisAl jaren wordt er bij veel bedrijven met bonussen gewerkt. Het doel is helder: vertegenwoordigers of accountmanagers motiveren om zoveel mogelijk te verkopen. Logisch zou je zeggen want als de vertegenwoordiger goed verdient, doet het bedrijf dat ook. Velen zijn er van deze manier van belonen niet armer geworden. Echter de goede tijden verbloemden het onderliggend probleem dat er nu, in tijden van crisis, keihard uitkomt. Als voorbeeld zou ik een groothandel willen nemen.

Er zijn bij een groothandel vaak meerdere productlijnen en meerdere producten per productlijn met verschillende toepassingen en markten. De vertegenwoordiger kiest op basis van zijn ervaring het artikel of de toepassing waar hij het meest van af weet om te verkopen. Dat is het makkelijkste en hier kan hij het snelst geld mee verdienen.  De overige producten in andere productlijnen komen vaak niet voldoende aan bod terwijl er wel behoeftes zijn. Dit maakt dat concurrenten automatisch binnen kunnen komen. Hierdoor komt een achterdeur op een kier te staan waardoor klanten kunnen verdwijnen. De druk op new business wordt bij dit soort bedrijven vaak te hoog. Een druk die maar weinig mensen aan kunnen, met een negatieve spiraal als gevolg.

Als bedrijven hun bonusstructuren aanpassen en bestaande klanten op waarde schatten en hen aandacht geven die ze verdienen, is de kans op cross-selling groter en is er zelfs in crisis tijd groei mogelijk.

Reacties zijn altijd welkom.