Lead engagement is lastig te omschrijven en tegelijk van cruciaal belang in de hedendaagse internet marketing.
Om aan te geven waarom lead engagement belangrijk is in internet marketing, zal ik deze woorden uit elkaar halen en vervolgens weer bij elkaar brengen. Dat heb ik eerder gedaan in mijn blog “Sociale Media ontleedt” en dat blijkt een uiterst effectieve methode om iets toe te lichten.
Wat is een Lead?
Alhoewel de definities soms wat verschillen, denk ik dat we het er over eens zijn dat een lead een aanleiding of aanwijzing is. Een hint of tip. Als iemand je een hint of aanwijzing geeft is dan kan dat een aanleiding zijn om actie te nemen. Het kan je verder op weg helpen in een spel, het kan je tactiek bepalen in sport, het stuurt je de juiste kant op bij puzzeltochten en het verschaft sales professionals of ondernemers een opening bij een bedrijf om kennis te maken. Een hint of aanwijzing komt meestal van een persoon die over kennis beschikt dat er een bepaalde behoefte is binnen een bedrijf. Deze behoefte kan aanleiding zijn voor jou om in actie te komen en het bedrijf te benaderen. De persoon in kwestie die de hint of aanwijzing geeft kan; het gehoord hebben, werken bij het bedrijf of kan zelf de contactpersoon zijn die de behoefte moet invullen. Dit is een lead. Deze ontstaan meestal bij netwerken, beurzen of toevallig via verjaardagen of sportscholen. Feitelijk overal waar fysiek contact mogelijk is. Een lead kan verschillende stadia hebben: een suspect (koude lead) prospect (lead met concretere behoefte) of klant (een klant kan ook een lead zijn voor een vervolgaankoop).In termen van online marketing spreken we ook van leads alleen is de lead vaak onbekend, tot het moment dat de websitebezoeker een concrete actie neemt, zoals het achterlaten van een e-mail adres, een login of er als er contact opgenomen wordt. Eigenlijk is in dit geval de lead het ‘lead stadium’ al voorbij en bevindt hij zich in het ‘prospect stadium’. De behoefte is vaak een stuk concreter/prangender en dat betekent dat verkoopkans groter is.
Website leads
Het is een feit dat dagelijks vele bedrijven je website bezoeken. Deze bedrijven hebben vaak een behoefte, ze orienteren zich voor een nieuwe aankoop, ze zijn op zoek naar informatie over een gedane aankoop of het zijn concurrenten of studenten die willen weten wat je doet en hoe. Een bedrijf bezoekt je website vaak niet voor de lol of tijdverdrijf. Als je de kracht van internet serieus neemt, en dat raad ik je van harte aan, (ook voor b2b bedrijven die opdrachten uit hun netwerk halen) dan wéét je niet alleen dat er dagelijks klanten en leads op je website zitten, je realiséért je dat ook bewust. Als je dit doet, dan ga je feitelijk anders nadenken over je website, je content en de actie die je wilt dat je bezoekers nemen. En ook over de manier hoe je website leads genereert.
Je ziet tegenwoordig steeds meer termen als lead generation en lead nurturing. Deze termen passen prima bij de bovenstaande uitleg. Lead generation gaat om het creëren van aanleidingen om bedrijven te contacten. Simpel gezegd begint dit met hoge kwaliteit bezoekers naar je website brengen, om ze daar te verleiden een actie te nemen. Lead Nurturing gaat om het ‘verzorgen’ van leads tot ze klaar zijn om een aankoop beslissing te maken. Je begeleidt leads door de salesfunnel tot het moment van aankoop.
Hoe waardevol is een lead?
Hoe meer kennis je krijgt over de behoefte van een bedrijf, des te concreter en waardevoller de lead wordt. Het is dus zaak om zo veel mogelijk informatie te vergaren over het bedrijf, over de contactpersoon en over de behoefte. Salesfeed helpt je om de leads van je website af te halen bijvoorbeeld. Je kan hier de concrete behoefte aflezen van je website bezoekers. Een CRM pakket kan je helpen om deze informatie bij elkaar te brengen.
Maar hoe bepaal je de waarde? Ten eerste is het belangrijk om te weten waar de lead vandaan komt. Een lead van je website is duidelijk, die komt daar op basis van een zoekopdracht of anders maar feit is dat er interesse is. Offline is het anders. In het verleden heb ik vaker leads gehad via het netwerk, maar die bleken waardeloos omdat de leadgever te ver afstond van de inhoud. Hij kon de behoefte daardoor niet goed in kaart brengen. Besteed dus aandacht om je leads te kwalificeren.
Telemarketingbureau’s leveren ook ‘leads’ die worden gegenereerd door koude aquisitie. Het is hier van groot belang dat van te voren goed wordt besproken waar een afspraak aan moet voldoen. Anders is het risico dat je aan tafel komt bij iemand die helemaal geen budget heeft voor jouw product of dienst, en zit je tijd te verdoen.
Wat is lead engagement?
Engagement is betrokkenheid of verbondenheid. We hebben uitvoerig besproken wat een lead is. De warmte en betrokkenheid van de lead met jouw bedrijf, product, dienst of merk bepaalt hoeveel aandacht er aan wordt geschonken. Zoals ook besproken in de blog over het veranderende aankoopproces; een lead is meestal niet direct klaar om te kopen. Je moet hem begeleiden verzorgen (lead nurturing) tot het moment dat hij klaar om te kopen. Gedurende dit proces moet je proberen hem aan je te verbinden door zijn betrokkenheid bij jouw bedrijf, product of merk te vergroten. Hier zijn verschillende technieken en tools voor om dit te doen. Later hierover meer.
Ik hoop dat het is gelukt om lead engagement wat te verhelderen. Mocht je opmerkingen of vragen hebben schroom dan niet om te reageren of contacten. Als je wilt weten hoe je lead engagement binnen jou organisatie integreert maak dan even een afspraak.