Ik kwam een blog tegen op Inc.com die uitstekende informatie bevat om effectiever te verkopen. Deze heb ik voor je vertaald.
Gebruik deze 15 vragen in een verkoopgesprek om er achter te komen of een prospect werkelijk interesse heeft om bij jou te kopen, voordat je je tijd verspilt aan de mogelijkheid.
Tijdens de eerste kennismaking met potentiële klanten is je belangrijkste taak om het volgende uit te zoeken:
- Heeft deze prospect mijn product of dienst werkelijk nodig?
- Heeft de prospect voldoende geld of budget om mijn product of dienst aan te schaffen
- Hoe wil de prospect zijn geld besteden?
Als je de antwoorden op de eerste twee vragen niet snel in het verkoopproces weet, dan loop je het risico om waardevolle tijd te spenderen aan een verkoopkans, die eigenlijk bij voorbaat al geen kans heeft. En als je geen antwoord krijgt op vraag 3, dan zal de verkoopkans waarschijnlijk vastlopen voordat het budget kan worden besteed.
Om achter deze cruciale informatie te komen, is het verstandig om in het initiële verkoopgesprek te zorgen dat de prospect jou vertelt hoe zij zaken doen. Ik deel graag deze 15 manieren om dit soort gesprekken van de grond te krijgen. Deze zijn gebaseerd op materiaal van Sales goeroe Barry Rhein.
Breng de behoefte in kaart
- Wat kan je me vertellen over jullie organisatie..en over jezelf?
- Wat vind je leuk aan wat je doet?
- Zijn er momenteel uitdagingen waar je mee te kampen hebt? Wat is niet leuk?
- Wat moet er verbetert of aangepast worden?
- Wat voor mogelijkheden kijken jullie naar?
Inventariseer hoe budgetten worden besteed
- Wat kan je me vertellen over de prioriteiten die nu spelen?
- Wat maakt dat je dit project nu start?
- Hoe worden dit soort projecten normaal gefinancierd/gebudgetteerd?
- Hoe gaan jullie om met budget vraagstukken?
- Hoeveel ondersteuning is er voor dit project op directieniveau?
Bevestig het aankoopproces
- Hoe evalueren jullie de verschillende mogelijkheden?
- Wat kan je me vertellen over het beslissingsproces?
- Hoe wordt de financiering van dit project verantwoord?
- Wat kan je me vertellen over de mensen die bij dit project betrokken zijn?
- Welke obstakels zouden er potentieel kunnen zijn om dit project er door te krijgen?
Hoe gebruik je dit nu in je verkoopgesprek?
- Kopieer deze zinnen in een document
- Zorg voor voldoende ruimte tussen de vragen om aantekeningen te maken
- Probeer zo vroeg mogelijk in een gesprek de vragen te stellen
- Noteer de antwoorden
Als je geen wit ruimtes meer hebt, dan heb je voldoende informatie om te bepalen of er een realistische verkoopkans is of niet. Is die er niet, verdoe je tijd dan ook niet met het maken van voorstellen, uitgebreide offertes of herhalingsbezoeken. Is de verkoopkans er wel, dan heb je voldoende informatie om te bepalen hoe je deze snel mogelijk om kan zetten in een verkoop.
Vind je dit een leuke of informatieve blog? Schrijf je dan in voor de nieuwsbrief hiernaast. << Nu inschrijven >>