Features vs. Benefits. Praat niet over de trekkracht van de motor (feature) terwijl de klant alleen maar wil weten of hij zijn caravan er goed mee over de Zwitserse bergen heen krijgt (Benefit). Verkoop je de eigenschappen van een product, de features, of de voordelen ervan, de benefits.
Een bepalend onderdeel van succesvolle verkoop komt natuurlijk terug op de eigenschappen en de voordelen van uw product of dienst. Als u uw producten of diensten wilt verkopen moet u de klant vertellen over de eigenschappen van het product, maar de voordelen verkopen. Een mooie Engelse term is hier op zijn plaats; features tell but benefits sell! De eigenschappen vertellen je wat over het product, de voordelen verkopen het.
Kijk bijvoorbeeld eens naar de wereld van de mobiele telefoons. Je kan mensen vertellen over de hoge resolutie camera die in het toestel is verwerkt. Maar waarom ze geïnteresseerd zouden moeten zijn in die camera, is omdat ze daarmee goede kwaliteit foto’s kunnen maken. Dát is het voordeel.
Een van de grootste en meest gemaakte fouten in de marketing is het stil staan bij de eigenschappen van een product terwijl uw klant hier niet op zit te wachten. Het maakt niet uit in welke branche je zit en of je een product of dienst verkoopt. Je moet jezelf de vraag stellen; verkoop ik de eigenschappen van mijn product (Features) of de voordelen er van (Benefits)? Er is een groot verschil tussen deze twee en het kan uiteindelijk bepalend zijn of je de verkoop maakt of niet.
Features vs. Benefits in online marketing
Ik spreek regelmatig ondernemers die meer willen bereiken met online marketing. Velen b2b klanten zien hun relaties en prospects massaal via internet aankopen doen. Denk aan kantoorartikelen, drukwerk, promotieartikelen, software pakketten en verzekeringen. Of merken dat er online veel bedrijven oriënteren om informatie en kennis op te doen. Hoe wordt je als b2b bedrijf online succesvol? In elk geval door gevonden te worden door je doelgroep. Als je dit geregeld wilt hebben adviseer ik je om je (hiernaast) in te schrijven voor onze nieuwsbrief, binnenkort wijd ik een mooi stuk aan online vindbaarheid. Maar als je dan gevonden bent en mensen bezoeken je website. Wat vertel je ze dan?
De meeste beginnen traditioneel met het aanbieden van het product. De afbeelding wordt geplaatst en de features worden uitvoerig beschreven. Gewicht, kleur, wat kan het allemaal, hoe installeer je, wat zijn de voorwaarden en wat dekt het. Maar vaak wordt de oplossing of de voordelen van een product niet of nauwelijks benoemt. Net als in de consumentenmarketing gaan velen voor de noemen van hun ‘USP’s (unieke verkoopargumenten) als prijs, kwaliteit, snelle levering, betrouwbaarheid en bereikbaarheid. Maar wees eerlijk, dit zijn geen unieke punten, maar verwachtingen en voorwaarden. Als je niet meer verteld wat de toegevoegde waarde is die jij of jullie bedrijf levert noch stil staat bij de voordelen, ben je overgeleverd aan de ‘prijs-vergelijker’. Denk eens na over de features vs. benefits en de UBP’s’ (unique buying proposition). Waarom zou iemand met jou of jouw bedrijf zaken moeten doen of in gesprek gaan. Als je zelf zou moeten beslissen ben je dan overtuigd? Zijn er voldoende argumenten waarom jij net iets duurder bent?
Slimme marketing zit hem in focus, kennis óver, begrip ván en communiceren mét je klant over hoe een product hen ten voordele komt.
Wil je meer weten over features vs. benefits of wil je eens in gesprek jullie online vindbaarheid en hoe jullie boodschap overtuigender kan worden gebracht? Neem dan eens contact op voor een vrijblijvend gratis adviesgesprek.
